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【量尺】量尺前、中、后全流程技巧及话术_,量尺

2020-2-14 12:02| 发布者: admin| 查看: 2| 评论: 0

摘要: 这是廖继勇的第495篇原创文章Gustave Caillebotte,Rising Road 客户的家,是销售的第二战场,其价值和重要性甚至超过了店面。导购在店面接待做好产品的讲解,专业也仅限于产品知识,而设计方面的专业就需要在量尺现 ...

这是廖继勇的第495篇原创文章

Gustave Caillebotte,Rising Road

客户的家,是销售的第二战场,其价值和重要性甚至超过了店面。导购在店面接待做好产品的讲解,专业也仅限于产品知识,而设计方面的专业就需要在量尺现场跟客户的沟通才能彰显。

所以,量尺现场的核心不在于量尺本身,而在于沟通和包装。量尺的价值只有通过包装和沟通才能实现,很多商场提供的量尺服务缺乏包装、不懂沟通的流程和技巧,量尺结束后就草草收场。

如果在量尺前缺少包装和沟通,可能会导致出现两个问题:

1.填了不量:即客户填了量尺申请表,但是不让你量尺。为什么?因为客户觉得你提供的免费量尺服务是廉价的,客户不珍惜。

2.量了不在:即客户让你来量尺,但是不在现场。为什么?因为你没有要求在场,也没用足够的说明必须在现场的重要性,所以客户觉得现场可在也可不在。

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①话术包装:

姐,要不这样,我们为了答谢新老客户的支持,每个月有三个免费量尺的名额,虽然是免费的,但是效果跟外面收费的一样,这张是我们的上门量尺申请表,我帮您填下,到时交给我们店长,给您安排最专业的设计师上门和您沟通方案。

②道具包装:

上门量尺申请表/预约量尺申请表,不能写免费量尺申请表,说可以说,但是不能这么写,否则会让客户感觉廉价。

如何避免出现“量了不在”的问题?做好沟通、要求及说明客户在现场的重要性。d

导购一信一电话术:

●一条短信:

尊敬的廖先生,您好!您已成功申请***提供的上门量尺家居设计服务!非常感谢您的信任。首席设计师XX 137*******将会在24小时内与您联系。如需帮助请联系家居顾问XX136*********。谢谢!

●一个电话(特意安排+包装+要求客户在场):

廖先生,您好。不好意思打扰您了。非常感谢您选择***的上门量尺设计服务。根据我们店长和设计主管的研究和安排,我们特意为您推荐并预约了设计师陈老师在今天下午14:00到您家里量尺。

我们陈老师是设计专业科班出生的,特别擅长设计现代风格,做事非常细心,所以得麻烦您亲自跑一趟,因为有很多细节陈老师需要跟您现场沟通。

设计师一信一电话术:

●一条短信:

尊敬的廖先生,您好。我是***首席设计师xx,您的厨房设计服务将由我全程跟进。根据您的预约要求,我将于xx日上午9时到达(地址)***路***小区***栋***室为您上门服务,为保证完美符合您需求的厨房设计方案,请预留1小时量尺沟通时间,谢谢。如有变动请随时通知我。我的手机号码是:XXXXXXXXXXX

●一个电话(自我包装+再次要求客户在场):

您好!请问是廖先生吗,不好意思打扰您了,我是***的首席设计师,我姓陈,他们都叫我陈老师,您可以叫我小陈,经过我们设计主管的安排,由我来负责您家里的设计,请问您新居地址是***路***小区***栋***室对吗,时间是今天下午14:00对吗,请问您能到现场吗?不好意思啊,要麻烦您亲自跑一趟了,因为在新居的设计上是有很多重要细节需要要和您沟通和确认的。

量尺前做好包装和沟通,确保客户到底量尺现场,那接下来就是量尺现场如何彰显专业的时候了,需要我们做好量尺准备:

①形象准备:

所谓“人靠衣装马靠鞍”,一个人的穿着能够体现出一个人的品位和内涵,客户是不会通过你不专业的外表去相信你的专业。

②道具准备:

量尺本、预约量尺申请表、平板电脑、电子测距仪、卷尺、铅笔、红笔和黑笔、名片、画册或活动资料。

量尺现场成功的关键点就在于沟通,考虑到很多设计师的沟通能力普遍较弱,我建议导购和设计师要两两搭配一起上门,明确好分工,互相配合,比如说导购就负责赞美、沟通,设计师就专门量尺画图。

关于量尺现场沟通,我做了大概的流程及话术给到大家参考:

(1)自我介绍和包装:

张姐,您好!我是***首席设计师陈老师,您叫我小陈就好了,我在***做设计师已经做了三年了,成功为500多位客户设计了全屋方案,希望这一次同样能够让您满意。

(2)进门就赞美:

空间、光线、装修、房型、楼层、环境

(3)拉家常:

房价、汽车、时尚、工作、孩子

(4)量房现场十八问

(5)给专业建议:

天墙地饰色

家居风水

建材选择

在量尺现场结束后不要草草收场,虎头蛇尾,两尺结束后同样需要包装和清晰的流程。量尺现场的沟通和结束后的包装直接关系到客户的二次进店率(即客户二次进店看方案的几率)或确图率(即客户确认方案和效果图的几率),导致量了不来(客户让你量尺后但是不来店面看方案)的问题。

所以,一切赢在细节,量尺结束后也不要松懈,需要做好以下流程:

(1)复述检查:复述及检查量尺细节,让客户看到我们的严谨。

(2)预约时间:预约到店看方案的时间。 :

(3)签字确认:形式感可以提高客户的契约精神,避免爽约。

(4)添加微信:如果客户愿意加微信,证明至少是不排斥的。

(5)合影拍照:如果客户愿意合影,证明客户是满意的,有利于粘性的提高。 。:

(6)告别包装:告诉消费者你还需要去其他小区或别墅量房,暗示你很受欢迎,客户很多。

(7)一客一群:建立微信群,方便后期沟通。

以上就是量尺前、量尺中、量尺后的全流程技巧及话术,希望对大家有帮助。

— END —

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